“Pas le temps”, “Pas d’argent”, “Pas de besoin” …, toutes les raisons peuvent être bonnes pour éviter de se confronter au nécessaire. Voici le florilège des excuses les plus récurrentes données par les PME/TPE lorsqu’elles ne souhaitent pas se lancer en Marketing.
1. “Je ne fais pas de Marketing”
Variante : “Je n’ai pas besoin de faire du Marketing”
Argument(s) avancé(s) :
Bien souvent, les entreprises de taille modeste ont tendance à penser que leur envergure ne nécessite pas d’investir en Marketing. D’autres organisations ne soupçonnent pas qu’elles font déjà du Marketing, même à petite échelle. Cette fonction étant alors disséminée entre les tâches du Dirigeant, du Chef de Projet et/ou du Commercial.
Réponse(s) :
Le Marketing est le trait d’union entre la stratégie d’entreprise (son essence, son ADN), l’offre proposée et les clients. Il sert à vous démarquer par rapport à vos concurrents et à valoriser vos atouts auprès de votre cible. Même à petite échelle, il est utile pour fixer des objectifs concrets, et pour structurer les actions commerciales et de communication qui en découlent.
Bonus :
Avez-vous facilement la réponse à cette question : Combien de contact-prospect/visite-prospect dois-je obtenir/faire pour réaliser 1 vente ou signer 1 contrat ?
-> Si la réponse est oui : c’est un très bon début de démarche Marketing, bravo (vous voyez que vous faites du Marketing)
-> Sinon : prenons rendez-vous !
2. “Je n’ai pas de budget”
Variantes :
● “Mes moyens à consacrer au Marketing sont très limités”
● “Je n’ai personne en interne pour s’en occuper”
● “Je ne peux pas / ne souhaite pas embaucher pour gérer cette mission”
Argument(s) avancé(s) :
L’argent, le “nerf de la guerre”. Beaucoup d’entreprises s’imaginent qu’investir en Marketing est quelque chose d’onéreux. Un peu comme comme un luxe qu’on ne peut pas se permettre aux vues des multiples dépenses quotidiennes. D’autres organisations considèrent le Marketing comme un centre de coût non rentable à court terme.
Réponse(s) :
L’arrivée du Digital a grandement favorisé la mise en place d’actions Marketing accessibles et bon marché. En réalité, la plupart des actions Marketing sont aujourd’hui plus chronophages que réellement onéreuses (exemples : publications sur les réseaux sociaux, rédaction d’articles de blog, etc.). Par ailleurs, il est tout à fait possible de commencer à se lancer dans le Marketing avec un nombre d’actions totalement gratuites qui peuvent s’avérer rentable rapidement.
Bonus :
Le temps partiel (ou partagé) est très souvent LE meilleur rapport qualité/prix qui vous apportera le plus de flexibilité. Faire appel à un Consultant en Marketing qui occupera cette fonction 1 à 2 journée(s) par semaine vous permettra d’avancer sur le sujet tout en évitant d’embaucher quelqu’un à temps complet.
3. “Je n’ai pas le temps”
Variante : “Je ne sais pas comment m’organiser, ou répartir les tâches entre mes collaborateurs”
Argument(s) avancé(s) :
Un nombre important de petites structures ont la sensation de courir constamment pour leur survie. Elles doivent perpétuellement trouver le juste équilibre entre démarchage commercial et réalisation des prestations. Un fil du rasoir dangereux n’invitant pas à se lancer dans le Marketing.
Réponse(s) :
Des actions simples ne nécessitant pas plus de 15 minutes par jour peuvent être mises en place. Dégager ce petit temps peut parfois paraître compliqué, mais c’est investir sur le long terme pour limiter le démarchage commercial. Le Marketing, s’il est bien construit, attirera le client vers votre entreprise (pull) au lieu de devoir aller systématiquement le chercher (push).
Bonus :
Intégrez vos actions Marketing à votre quotidien. Un projet, un rendez-vous, une vente, une mauvaise expérience …, faites-en une photo, une publication, un article, une F.A.Q., une nouvelle offre !
4. “Je n’y connais rien”
Variante : “J’ai peur de me lancer”
Argument(s) avancé(s) :
Le Marketing apparaît quelquefois comme une discipline trop abstraite et/ou trop technique. Les entreprises novices en la matière ont alors des réticences à se lancer ou peur d’échouer.
Réponse(s) :
Même si l’on y connaît rien, une petite action est toujours mieux que ne rien faire et de laisser le champ libre à la concurrence. De plus, le Marketing adore l’échec ! C’est une fonction, encore plus avec le Digital aujourd’hui, adaptée au “test and learn”. N’ayez pas peur d’essayer, c’est de cette manière que vous parferez votre relation client.
Bonus :
Faites-vous accompagner, au moins pour les débuts. Cela vous guidera dans votre stratégie et vous permettra d’avoir un plan d’actions tangible à suivre.
5. “J’ai déjà eu quelques conseils en la matière, ça n’a rien donné”
Variante : “Je veux du concret et du retour sur investissement”
Argument(s) avancé(s) :
Ici, il s’agit d’entreprises ayant déjà eu des expériences (Marketing) précédentes avec d’autres prestataires qui n’ont pas porté leurs fruits. Du moins en apparence.
Réponse(s) :
Les résultats d’actions Marketing peuvent parfois se faire désirer. En effet, selon les actions Marketing développées, le temps de retour sur investissement peut prendre des mois, voire des années. Dans ces cas-là, il peut être nécessaire de re-poser les choses ensemble (avec l’ancien prestataire ou en choisir un nouveau) afin de fixer des objectifs plus en adéquation avec vos priorités.
Bonus :
Le Marketing est pragmatique, c’est un muscle qui doit être travaillé avec de la régularité. Exactement comme pour le sport, le fait d’alterner entre arrêt et reprise de l’activité ne vous permettra pas d’obtenir les résultats escomptés.
6. “J’ai tout ce qu’il me faut, merci”
Variantes :
● “Mon business se développe bien, je n’ai pas de besoin”
● “J’ai refait mes outils (site, plaquettes, etc.) il n’y a pas longtemps”
● “J’ai un stagiaire/alternant”
Argument(s) avancé(s) :
Certaines entreprises n’estiment pas devoir (ou n’ont parfois pas l’opportunité de) remettre en question leur démarche Marketing. Elles pensent faire le nécessaire ou se limitent involontairement à la partie émergée de l’iceberg Marketing.
Réponse(s) :
Le Marketing ne se limite évidemment pas aux quelques outils de communication dont vous pouvez disposer. Il va bien au-delà en venant en appui de votre stratégie marché, en automatisant vos processus de recrutement client, en facilitant l’appropriation de votre offre, ou encore en valorisant vos clients. L’aide d’un(e) stagiaire ou d’un(e) alternant(e) est souvent précieuse, mais elle ne peut remplacer les années d’expériences d’un consultant en la matière.
Bonus :
Le Marketing appartient à un cycle d’adaptation continu qui est plus ou moins long selon la nature du produit/service vendu. Le cas Kodak est riche d’enseignement sur les idées reçues d’un business florissants : https://www.journaldunet.com/economie/magazine/1029988-le-cas-kodak-meme-les-leaders-se-doivent-d-etudier-continuellement-leur-marche/
7. “J’ai une activité particulière que seul quelqu’un du métier peut appréhender”
Variante : “J’ai besoin de quelqu’un d’autonome avec une bonne vision métier”
Argument(s) avancé(s) :
Les entreprises faisant partie de marchés de niche ou ayant des particularités spécifiques ont tendance à croire qu’il sera compliqué d’y faire du Marketing ou d’en déléguer la fonction. D’autres organisations sont tellement compétentes dans leur domaine qu’elles occultent de temps à autre le fait de devoir se mettre au niveau de leur audience.
Réponse(s) :
Ne pas pouvoir faire du Marketing sans connaître tous les tenants et les aboutissants techniques du métier est une fausse croyance. L’important est surtout de comprendre comment fonctionne le marché, et comment s’appréhendent les relations entre les acteurs à l’intérieur de ce marché.
Bonus :
Souvent, faire appel à quelqu’un d’extérieur à l’entreprise permet justement d’avoir un œil neuf et une certaine prise de recul sur le métier, favorisant ainsi créativité et prise d’initiative.
